九一數榜 | 企業數字化(huà)營銷轉型之自動化(huà)線索培育策略

       傳統行業企業的(de)生意的(de)難點，有著(zhe)目标客戶決策複雜(zá)性高(gāo)、周期長(cháng)的(de)特性。需要綜合定位各環節的(de)關鍵決策者，做(zuò)好多(duō)渠道安排和(hé)内容個(gè)性化(huà)。在企業級的(de)采購(gòu)中，一個(gè)采購(gòu)決策複雜(zá)且漫長(cháng)，企業則需要構建一套能夠影(yǐng)響和(hé)滲透鏈條上各個(gè)角色，例如管理(lǐ)層、技術層、采購(gòu)人(rén)員(yuán)等的(de)數字營銷體系。

       因此，不必盲目跟風，企業需要針對(duì)客戶群體特性、需求及企業現狀來(lái)部署适合自己的(de)數字化(huà)渠道，是傳統行業的(de)企業數字營銷開始前所必須進行的(de)思考起點。

       九一數榜的(de)營銷專家，冷(lěng)啓動式思考，找出對(duì)于傳統行業企業受益的(de)三個(gè)“目的(de)性”策略場(chǎng)景：分(fēn)别是：渠道效果追蹤 、私域流量運營 和(hé)自動化(huà)線索培育，接下(xià)來(lái)九一數榜小編給大(dà)家介紹“自動化(huà)線索培育”。

自動化(huà)線索培育

       将客戶互動行爲數據化(huà)，輔助品牌營銷自動化(huà)能力，根據多(duō)種營銷的(de)場(chǎng)景，通(tōng)過自動化(huà)流程提升線索轉化(huà)率，個(gè)性化(huà)觸達潛在客戶，預測客戶行爲，發現高(gāo)質量商機。

       傳統型的(de)企業銷售業績增速放緩的(de)時(shí)候，銷售對(duì)市場(chǎng)說的(de)比較多(duō)的(de)兩句話(huà)是什(shén)麽？“近期的(de)線索量不夠，得(de)加大(dà)線索量啊！”“近期的(de)線索質量不行，成單率很低啊！”

       首先我們要清楚一件事情：用(yòng)戶認知，線索對(duì)産品的(de)認知存在天壤之别。這(zhè)款産品是什(shén)麽、有什(shén)麽用(yòng)、能不能解決我們的(de)問題，了(le)解程度各不相同。這(zhè)就引出了(le)另一個(gè)概念：認知培育——用(yòng)戶在了(le)解任何一款産品的(de)時(shí)候，都需要經過一個(gè)理(lǐ)解不斷加深、認知不斷深入的(de)過程。

       企業和(hé)顧客之間建立一種“随時(shí)可(kě)觸”的(de)狀态并不難，真正有挑戰的(de)是，如何用(yòng)專業知識和(hé)專業能力把關于品牌、商品、活動、服務等各種信息變成顧客感興趣的(de)内容，從而實現有溫度、有價值的(de)交互。

       市場(chǎng)上，已經對(duì)産品價值感興趣的(de)用(yòng)戶數量比例是很少的(de)。銷售/SDR打電話(huà)介紹産品價值的(de)時(shí)候，直接挂電話(huà)的(de)都是不感興趣的(de)，需要我們進行認知培育，讓不同媒體渠道來(lái)源的(de)線索更高(gāo)效轉化(huà)。

       如何讓線索在私域流量池更高(gāo)效轉化(huà)？運營策略的(de)主要内容就是讓客戶更好得(de)認知産品價值。所以在認識的(de)不同階段，我們需要提供給用(yòng)戶的(de)引導以及投入的(de)資源也(yě)不同。

認知階段：介紹産品提供的(de)價值主張考量階段：突出産品對(duì)了(le)解者的(de)價值比較/購(gòu)買階段：發掘用(yòng)戶的(de)具體需求，并給予滿足

       由于傳統型企業的(de)客戶決策周期和(hé)身份的(de)複雜(zá)性，短期内很難純靠基于用(yòng)戶路徑和(hé)畫(huà)像的(de)算(suàn)法就能準确判斷需求、挖掘商機； 但九一數榜開發的(de)大(dà)數據智能營銷平台可(kě)以将重複性的(de)營銷活動、流程，自動化(huà)的(de)執行，對(duì)網絡營銷數據、效果進行實時(shí)追蹤、整合與分(fēn)析，可(kě)以簡化(huà)營銷環節的(de)人(rén)工操作，解放企業市場(chǎng)部人(rén)員(yuán)的(de)時(shí)間和(hé)精力，并提升整體營銷效率。基于此，再配合微信公衆号、企業微信1Vs1、朋友圈、社群、線下(xià)活動、線上公開課、SDR/銷售電話(huà)、EDM等手段，就可(kě)以搭建一套培育運營矩陣：

       線索管理(lǐ)&培育矩陣應該保證：

       對(duì)于早期線索能夠實現點對(duì)面的(de)自動化(huà)培育。認知成熟的(de)線索能夠點對(duì)點，類似企業微信，雲客服，面訪等溝通(tōng)形式。每一層線索階段培育，都能有效識别目前用(yòng)戶的(de)認知水(shuǐ)平，并能篩選區(qū)分(fēn)，根據認知階段進行下(xià)一步的(de)運營。